はじめに
こんにちは。
今日は、住宅営業マンが成績で悩んだときに、「転職しようかな？」ってなる前に、真っ先に考えてほしいことについてです。
住宅営業マンのみなさんは、KPIをしっかりと計算していますか？？
「なんだそれ、はじめまして」というみなさんにご説明すると、、、
KPI（Key Performance Indicator）とは「重要業績評価指標」です。
つまり、自分の仕事が問題なく進んでいるかを点検するために、チェックする数字のことです。
やる気をなくしてさぼってしまったり、転職サイトを眺める前に、まず、どこでつまづいてしまったのかを知ることで、「改善できる！」と思えるのか、「もうケリをつけよう！」と思うのか、はっきりできると思います。
例えば私の場合は、次の数字の以降をチェックしていました。
資料取得数⇒プレゼン移行前アポ取得数⇒プレゼン移行数⇒契約数（⇒着工数）
この４つの数字のうち、自分がうまくいっていない点（ボトルネック）を見つけて、改善し続けることで、成績が改善していきました。
みのの数字はこんな感じでした
では、実際にこの数字は、どれくらいが適正なのか？という問題を説明していきます。
同じ住宅営業マンでも、務めている企業の規模、エリア、展示場の集客力などで全然異なってしまうので、これが正解というものはありません。
例えば、同じ支店で働いていても、ちょっとハイクラスの方々がお住まいのエリアの展示場と、キャラクターショーがあるとイベント目的のお客様がたくさんいらっしゃるエリアの展示場では、最初の資料取得数が大きく変わってしまうので、要注意です。
そこをひとまとめに考えてしまうと、前者から後者に異動したときに、「こんなに接客しているのに、数字があがっていない！」と焦る結果になってしまいます。
逆もしかりで、「接客数が減ったのに、数字が落ちていない！実力がついた！」という勘違いも起きがちです。
まず期初に、自分の展示場の例年の接客数を知って、そこから大体どれくらいの契約になっているのかを計算しておいて、自分がどれくらいそこから期待できるのかを理解して、KPIをちゃんと分析できるようになりましょう。
私が住宅営業マンとして、展示場接客をしっかりとしていた時期（～2019年くらい）は、コロナ前だったので、資料請求の数がまだまだ少なかったので、参考程度ですが、大体これくらいの数字を目安にしていました。
キャラクターショーで行列ができる展示場にいたとき（年間）
接客数120組⇒プレゼン前のアポイント72件（月6件程度）⇒プレゼン移行数18件⇒成約8件
ハイクラスの方々がお住まいのエリアの展示場にいたとき（年間）
接客数80組⇒プレゼン前のアポイント60件（月5件程度）⇒プレゼン移行数14件⇒成約8件
この中には紹介や資料請求も含まれているので、純粋な展示場接客数ではありませんが、大体紹介と資料請求が20件程度、成約数は2,3件だったと思います。
この移行率は、正直あまり高い方ではないのかなと思います。
年間8棟という受注棟数も、会社から求められていた数字プラス1,2棟だったので、怒られもせず、ほめられもせずの数字です。
住宅営業マンとしては致命的ですが、私はあまり展示場接客が好きではなかったので、この時代から紹介営業に一気にシフトできたことで、年間受注が12棟程度と、数字が上がったのは事実です。
ここで見て頂きたいのは、入り口の接客数は40組も違うのに、最終的な成約数は同じです。
この時期（2019年以前）から、ハイクラスのお客様ほど無駄な時間を嫌い、下調べをして来場するし、興味が持てなければアポイントにつながらない傾向がありました。
これは、ブログ、Instagram、ピンタレストなどで住宅についての発信が増えるほど進む傾向かと思いますので、より、接客の質を上げて、移行率をあげないといけませんね。
KPIはどのように見るべき指標なのか
それでは、ご自身のKPIをどのようにチェックすべきかを解説していきます。
まず、中にはやりにくい、緊張してしまう人もいるかと思いますが、自分のロールモデルになるような先輩に、ご自身で設定したKPIに、先輩の数字を当てはめてもらうようにお願いしてみてください。
例えば、先輩の数字がこんな感じだったとします。
接客数100組⇒プレゼン前のアポイント84件（月7件程度）⇒プレゼン移行数24件⇒成約12件
それに対して、Ａさんの数字がこんな感じだったとします。
接客数100組⇒プレゼン前のアポイント48件（月4件程度）⇒プレゼン移行数10件⇒成約5件
この数字から何が見えてくるかを考えていきたいと思います。
まず、接客からのアポイント移行率が、先輩とＡさんでは先輩が1.75倍のアポを取得しています。
これは、2つ原因が考えられます。
①先輩が質の高い情報を得ている。（来場予約、紹介、内容の濃い資料請求など）
②単純に接客スキルの差がある。
これはどちらかの場合もあれば、2つとも当てはまる場合もあると思います。
①については、会社の分配もあると思うので、そこを恨むのではなく、②に的を絞って、先輩と自分にどれくらいの差があって、そこが改善出来たら、自分がどれくらいのアポ数が取れるのかを理解しましょう。
その上で、自分が成長したらとれるアポ数を目標値として設定できるわけです。
次に、アポイント数からプレゼンへの移行率ですが、先輩は約29％に対して、Ａさんは約21％と、8％程度の差があります。
これも、先輩とＡさんの間には、商談の精度に大きな差があることがわかります。
商談の精度が先輩と同じになるだけで、プレゼン数は14件となり、同じ成約率でも2棟上乗せできる可能性があります。
最後に、プレゼンから成約になる％ですが、これはどちらも50％です。
この数字が高いのか低いのかは、会社やエリアによると思いますが、基本的に同じ会社・同じエリアで働いている場合、トップセールスと一般営業マンの成約率の平均を出すと、大きな差は生まれません。
なので、大体このKPIを比べてみると、住宅営業マンの問題は接客数～プレゼン移行数の間で発覚することが多いです。
よく、野球に例えられることが多いですが、どんなに打率の高いバッターでも、たくさんバッターボックスに立たないと意味がないということです。
トップセールスは、輝かしい成約の裏で、人一倍断られていることが多いのです。
そういった背景を知ると、「自分の努力が足りなかった」「もっと意識して準備してこの数字が変われば、成績を伸ばせる」って思えてきませんか？
なので、悩んでいる住宅営業マンの方々には、まずこのKPIを真剣にチェックして頂いて、自分が今後成長する余地があるのかを考えてほしいんです。
最後に
自分にはもう無理だ、転職しよう！となる前に、考えられることがでてきたのではないでしょうか。
自己紹介で書かせていただいたとおり、私の住宅営業マンとしての数字が飛躍したのは遅咲きの10年目あたりからです。
しかし、4年目あたりから、大ゴケは5年目くらいで、ずっと安定した数字を出してきました。
これは、常に自分のKPIをチェックし続け、今の自分は何がよくて何が悪いのかを点検して、改善し続けたからだからこそ、言えるのだと思っています。
ぜひ、みなさんも数字の出し方や項目は、ご自身の会社に合ったものにカスタマイズして、KPIを算出して、自分の現状のレベルを把握するところから始めてみてください！
転職の相談だけでなく、住宅営業マンとしてのスキルやキャリアについてのお悩みもお伺いしますので、気軽にご相談くださいね。
