はじめに
こんにちは。
先日、Twitterで「住宅営業マンの皆さんへのアンケート」というものを発信させていただき、住宅営業マンの皆さんにいろいろとご質問をさせていただきました。
設問は下記の内容でつくらせていただきました。
・住宅営業歴はトータル何年ですか？
・直近3年の会社から期待されていた受注棟数の平均値は何棟ですか？
・直近3年の受注棟数の平均値は何棟ですか？
・直近３年の受注したお客様の情報取得ソースは何が一番多いですか？
・今、ご自身のキャリアの何年先まで想像することができていますか？
・今、住宅営業マンとして、自己成長のために行っていることはありますか？
・将来的に、あなたの目指しているキャリアに一番近いものはどれですか？
・今、住宅営業マンとして最も悩んでいること、誰かに相談したいことは何ですか。
アンケートを取った背景
このアンケートを取らせていただいた背景としては、以前から、私は住宅営業マンのキャリアビジョンを描く難しさを発信してきました。（以前のブログ）
その上で、キャリアを考えやすくするためには、何よりしっかり営業成績をあげて、選択肢を増やすということが必要かと思います。
そのためには、住宅営業の仕事を楽しみ、学べる場を用意する必要があるのではないか、と考えました。
住宅営業の仕事は意外と孤独で、自分個人の成績があがらないと、まわりとコミュニケーションをとる必要性が減るし、より一層話しかけにくい環境になってしまいます。
そんな中でも、仲間と活動報告を通じて、エールを送りあえる関係ができれば、喜んでもらえるのでは？と思うようになりました。
その検証の一環として、今回のアンケートをとったという流れになります。
アンケート結果から見えたものとは？
まずは、勤続年数と、受注棟数についてです。
| 勤続年数 | 回答数 | 期待されている平均値 | 実際の受注数 |
| ー５ | 8件 | ６棟 | 6.25棟 |
| ー１０ | 5件 | 4.9棟 | 11.6棟 |
| それ以上 | 5件 | 7棟 | 7棟 |
これを見ると、単純な結論ではありますが、最初の５年で徐々に数字があがってきて、次の５年でピークを迎え、その後徐々にピークアウトしていくのかな、、、というような数字の流れになっています。
新卒でいえば、20代のうちにがむしゃらに営業活動をして知識と経験をつけて、30代でお客様との年代も近くなり売りやすい時期となり、その後徐々に黒字社員をキープできるぎりぎりのところで継続していく、、、というようなイメージでしょうか。
私の以前のブログでも指摘していたよくある営業マンの成績の推移と一致しているかと思います。
やはり、多くの住宅営業マンにとって、20代のうちに苦労する期間を短くし、40代では「維持をするか」「新しい世界に飛び立つか」という決断が必要なことがわかります。
受注に関しての情報ソースは何が一番多いのか、という点はいかがでしょうか。
| 項目 | 展示場接客 | 資料請求 | その他 |
| 回答数 | 13 | 4 | 2 |
| ％ | 68.42% | 21.05% | 10.52% |
コロナで展示場来場者は減り、お客様からハウスメーカーへの最初のコンタクトはWEBや紹介に徐々に移っていると言われていますが、その流れがこの結果にも出ているのかなと思います。
展示場接客がメインの人が7割と大多数ではありますが、資料請求がメインとなっている人が２割もいて、ご自身の開拓ができている人が１割もいるわけです。
今後の住宅業界の変動を考えると、なるべく多くの営業マンが、「その他」の自己開拓ができるようになるといいなーと思います。
展示場接客は、今後展示場の集客力が弱まれば弱まるほど仲間内で少ないパイを奪い合う必要がありますし、資料請求は顧客情報を振り分けるのは上司なので、受注につながりやすい情報をもらえるかは、上司の判断です。
自分の力で完結できる世界をつくっておかないと、仲間や上司に左右されて、不満を抱えるつまらないサラリーマンになり下げってしまうリスクがあります。
そして、何より露骨な結果が出たのがキャリア像について。
| 回答内容 | 回答数 | 若手（～５年） | 中堅（～１０年） | ベテラン（それ以上） |
| 今の会社で営業マンとして続けていきたい。 | ３ | ３ | ||
| 今の会社でマネジメント層に移行したい。 | ３ | ２ | １ | |
| 別のハウスメーカーに転職したい。 | １ | １ | ||
| 別の業界への転職、もしくは、独立起業 | ４ | ３ | １ | |
| 独立起業したい。 | ６ | ５ | １ | |
| 模索中 | １ | １ |
若手、中堅、ベテランで、まるっきり回答が変わっていきます。
５年以内の若手の住宅営業マンの皆さんの回答としては、どちらかというと「今の会社でスキャリアを積んでいく」イメージなんだと思います。
それに対して、10年以内の住宅営業マンの回答はまさかの「独立起業したい」が100％！！
30歳前後でキャリアに悩む人は多いですが、まさにその年代なのでしょうか。
そして、それ以上のベテランになってくると、バラバラのキャリアを志望しており、悩んでいた時期から、自分の歩むキャリアを決めた時期なのかな、と勝手に推測しました。
アンケートを踏まえて
いかがでしたでしょうか。
20件弱の回答数ではありますが、かなりリアルな結果が出たのではないでしょうか。
これらを踏まえて私は改めて、住宅営業マンのキャリアを、「20代でしっかりと成長し、30代で安定した成績と会社に残す財産をつくり、40代で選んだキャリアをしっかり歩む」という流れを作りたいなと思いました。
ハウスメーカーとしても、中途半端に「長く勤められる」ことを強調するより、しっかりと20代のうちから成長できて稼げる、40代には会社に残っても、新しい世界に飛び込んでも素敵なキャリアを描ける、という会社のほうが魅力的だと思います。
そのために、今住宅営業マンの新しいキャリアを切り開けるように転職エージェントとして活動していますが、「成長できて稼げる」支援がしたいと思うようになりました。
しかし、私のメインの仕事はコーチでもないし、何か突き抜けた専門性があるわけではないので、私⇒住宅営業マンたちという講義形式などは違うなと思いました。
私なりに手伝いたいところは、皆が自発的に成長する姿でもあります。
そんな中で生まれたアイディアが「住宅営業モチベ上げ部」です！
住宅営業モチベ上げ部とは
今回立ち上げた住宅営業モチベ上げ部は、住宅営業マンの皆さんに、お互いを励ましあって、「明日から真似したい！」という営業テクニックを学びあっていただきたいというオープンチャットです。
■ルール■
①住宅営業の仕事に関わる【昨日の成果】、【今日頑張ること】、【みんなを応援する一言】を毎日（9:00～22:00）、できるだけ投稿してください！
②お互いを応援しあうことが目的なので、他の営業マンの投稿を読んだら、ポジティブなリアクションをしてあげてください！
■目指していること■
①皆さんが、自分以外の頑張っている営業マンの存在から刺激を受けて、モチベーションがあがること
②誰かが一方的に教える→受け取るという関係ではなく、仲間同士でいいアイディアを学びあえる環境をつくること
■投稿例■
〇月〇日の報告をします！
【昨日の成果】
昨日は、商談の工夫として、午後１時からの頭がぼーっとする時間の打ち合わせだったので、お客様にチョコレートをお出ししてみました。
いつもより、お客様の姿勢が前のめりだった気がします！
重要な判断をしてもらう打ち合わせは、時間帯もこだわったほうがいいと思いました。
【今日頑張ること】
今日は、銀行に紹介依頼にいってきます。
銀行の抱えているVIPに対しても対応できることを証明できるように、高額向けのカタログや、賃貸併用などの資料を持っていきます！
【みんなを応援する一言】
あいにくの雨が東京は降っていますが、みんなでモチベあげてがんばりましょー！
いかがでしょうか。
住宅営業マンの皆さんで、お互いを高めあえる環境をつくることで、皆さんが若手のうちから成績をあげて、将来に悩まず、魅力的なキャリアの選択肢を得られるようになればいいなーという想いで運営させていただきます。
ぜひ、住宅営業マンの皆さんがご参加頂ければ幸いです！
ご参加はこちらから！！
オープンチャット「🏠住宅営業モチベ上げ部🏠」
私が具体的に何をしている人なのか？気にしていただいた方は、ぜひ、下のボタンから覗いてみてくださーい♪
