はじめに
ランチェスター戦略は、ビジネスの世界で特に営業活動において有効な戦略論です。
この戦略は、戦争理論に基づいており、弱者と強者の戦い方の違いや、戦略と戦術の適切な配分について詳細に解説しています。
ここでは、なるほど！ 「ランチェスター戦略」がイチからわかる本」から学んだランチェスター戦略の基本概念とその適用方法について説明し、最後に営業に関わる全ての人がこの戦略を学ぶ重要性についてお話をします。
戦略と戦術の違い
ランチェスター戦略では、まず戦略と戦術の違いを明確に理解することが重要です。
戦略とは以下の要素を持ちます：
- 全体的な方針：ビジネス全体の大きな方向性を決める。
- 長期的な視野：長期的な目標を見据えた計画。
- 目に見えない行動：具体的なアクションに落とし込む前の概念。
- 変更できない：基本的には固定された方針。
一方、戦術とは以下の要素を持ちます：
- 戦略に基づいた細部：戦略を実行するための具体的な方法。
- 短期的な視野：短期間での成果を目指す。
- 目に見える行動：具体的なアクションプラン。
- 変更できる：状況に応じて柔軟に変更可能。
弱者と強者の戦略
ランチェスター戦略では、市場シェア第1位を「強者」、第2位以下を「弱者」と定義します。
この定義に基づき、弱者と強者では取るべき戦略が異なります。
弱者の戦略
弱者は市場を細分化し、第1位になれる地域やセグメントを探し出し、そこに経営資源を集中投下します。
これを「極地戦」と呼びます。
例えば、顧客セグメントを若年層やシニア層に絞るなど、特定のターゲットに集中することが重要です。
強者の戦略
強者は広域戦や確立戦を行い、広い範囲での戦いにおいて圧倒的なリソースを活用します。
物量戦や誘導戦など、リソースに勝る強者ならではの戦い方を取ります。
具体的には、弱者の差別化戦略に対してミート戦略を取ることで、相手と同質化しつつ体力に勝る点を活かします。
戦略と戦術のパワー配分
ランチェスター戦略では、戦闘力の2/3を戦略力に、1/3を戦術力に振り分けることが効果的とされています。
この配分はビジネスの世界でも有効です。例えば、メーカーであれば、研究開発や商品開発が戦略力に相当し、営業活動や広告が戦術力に相当します。
地域戦略と市場セグメント
市場を細分化し、自社が第1位になれる市場を見つけ出すことが、弱者にとっての基本戦略です。
地域だけでなく、商品カテゴリーや顧客セグメントにおいても同様のアプローチが有効です。
ABC分析と顧客管理
ランチェスター戦略では、顧客管理の方法としてABC分析を用います。
売上の70%を占める上位顧客をAグループ、その次をBグループ、残りをCグループとし、それぞれに対するアプローチを変えていきます。
この分析に基づき、訪問頻度や滞在時間を調整することで、効率的な営業活動を行います。
結論：営業における戦略の重要性
以上のように、ランチェスター戦略は営業活動において非常に有効な手法です。
営業マンや経営者は、このような戦略を学び、実践することで、競争力を高めることができます。
特に、根性論に頼るのではなく、科学的かつ論理的な戦略を持つことが、成功への近道です。
営業活動は単なる根性や努力だけではなく、しっかりとした戦略に基づいた計画と実行が求められます。
ランチェスター戦略はそのための強力なツールとなり得るでしょう。
営業に関わる全ての人が、この戦略を学び、実践することの重要性を再認識することが必要です。
ぜひ、「なるほど！ 「ランチェスター戦略」がイチからわかる本」を参考にしてみてください！
