はじめに
こんにちは！
ハウスメーカーで住宅営業マンをされている皆さんは、抱えている顧客が少ない、なかなか受注にならないという時期に、「何か勉強しなきゃ」という気持ちになったという経験はありますか。
前回こちらのブログにて、「ハウスメーカー営業マンに資格は必要？？」という内容を投稿させていただきました。
何を隠そう、私自身も住宅営業マンとして成績が伸び悩んでいた時期に、ファイナンシャルプランナー２級を勉強し、取得しています。
優先順位を考えることが重要
今日ここでお伝えしておきたいのは、皆さんが勉強するにあたっての優先順位を考えてほしいということです。
ただ不安だから、手当たり次第に勉強をしているのではもったいないので、しっかりと今自分が何をすべきかを考えてほしいです。
ここで一つ例え話をします。
みなさんのおじいちゃんおばあちゃんが家を建て替えるとなったときに、孫であるあなたに相談がこないことってありますか。
たまにあるのかもしれませんが、親族関係が良好で、年に１度でも顔を出している可愛い孫に相談しないということはあまりないと思います。
エリアに問題もなく、自分で手伝えるとなったときに、おじいちゃんおばあちゃんが他の会社に頼む可能性もかなり低いのではないでしょうか。
信頼している可愛い孫が担当してくれるのであれば、そのまま任せたいと思うおじいちゃんおばあちゃんがほとんどだと思います。
おじいちゃんおばあちゃんが孫の会社を選ぶのは、住宅営業マンであるあなたへの信頼でしかないのです。
値引き額、資金計画提案、税金の知識、構造の説明、法律の知識などではないのです。
つまりお客様は、究極で言えば、あなたの事が大好きで、あなたと家づくりがしたいと思ってもらえているのであれば、家づくりのすべてを知っていなくてもいいのです。
あなたの成長を見守りながら、一緒に家づくりを楽しんでくれます。
これは、決して勉強をしなくていいといっているのではなくて、「お客様の前に立って、お客様が快適に家づくりを進められる最低限の営業の基礎を学ぶのが先」ということです。
では何から手を付けたらいいの？
まず１番目、皆さんが真っ先にやらないといけないのは、先に申し上げた最低限の営業の基礎です。
どんなに知識があっても、快適な接客ができなければ、お客様は耳を傾けてくれません。
まずは、営業の基礎についての本を２，３冊読んで、顧客心理を理解して、自分の話を聞いてもらえる土台をつくりましょう。
続いて２番目として、自分の話を聞いていただけるお客様を探しましょう。
ここで、２番目に「勉強をする」ということを優先してしまう方が圧倒的に多いです。
しかし、それは大きな間違いなのですが、いったいどこが間違いなのでしょう。
それは、大きく３つの理由があります。
①何を勉強すべきか、ニーズがわからない。
顧客が少ない状態で、勉強をしようと思っても、何か買った資格の本を通り一遍ダラダラ読んでしまったり、全くお客様に響かない自己中心的な勉強になってしまいます。
②「勉強のための勉強」になってしまって、トークまでつくりあげられない。
しっかり勉強に取り組んだところで、それをお客様にどう伝えるべきかを想像しようにも、お客様の顔も浮かばず、しっかりとしたトークがつくれません。
③期限がないのでダラダラ勉強してしまう。
何よりも問題なのがこれで、勉強してるだけなのに仕事している気持ちになってしまい、気が付いたらお客様を探すよりも勉強しないと、、、と勉強を逃げる理由にしてしまうこともあります。
いかがでしょうか、胸の痛い住宅営業マンの方もたくさんいらっしゃると思います。
ここで踏ん張って、お客様をさがしてほしいのです。
展示場接客、資料請求、電話、WEBなど方法は何でも構いませんので、あなたの話を聞いてくださる方をとにかく見つけてください。
アポイントを取ることが目標になってきますが、最悪の場合は資料を届ける・送るでも構いません。
アポイントではなくても、電話やメールで「○月○日に、ご関心をお持ちのーーーーについての資料を送付します（お届けします）。」と宣言をしてください。
そうなるとアポでも資料送付でも、いずれにせよ、あなたには具体的に頭に思い浮かべるお客様に、期日までに資料をつくらないといけなくなります。
急にプレッシャーが生まれませんか。
ただ、だらだらと勉強している時と比べると、相手も、学ぶ内容も、届けるブラッシュアップの必要性も、期日もあります。
ここではじめてあなたの勉強は「活きた勉強」となるわけです。
さいごに
いかがでしたでしょうか。
何となく、自分の仕事における優先順位が整理できそうでしょうか。
これは、学生時代の勉強と同じです。
成績を伸ばしやすい学生は、模擬テストや過去問を定期的に説くことで、自分に足りていない単元を探して、そこを集中的に勉強することで、成績を伸ばしていきます。
一方で、成績が伸びない学生は、まんべんなく勉強していくので、苦手な単元に対しての時間が足りなかったり、もう伸びしろがない得意単元に時間を費やしてしまうことになります。
勉強は常に、アウトプットする先をイメージして、ゴールを定めてから勉強をするのが、伸びるための鉄則です。
ぜひ、ぼんやりと仕事をしている気分になるための「逃げの勉強」ではなく、お客様のためになる「活きた勉強」をしてくだいね。
